Quand les gains de productivité ne rattrapent pas la baisse des honoraires…

PerditionQuand les gains de productivité ne rattrapent pas la baisse des honoraires…

…tout laisse à penser qu’il y aura du dégât ! Explications.

Les honoraires moyens par dossier (en expertise) sont passés de près de 3.800€ à moins de 2.900€ de 2003 à 2014 soit -24%, et ce en euros courants sans même décompter l’impact de l’inflation : donc -2% par an au minimum.

Dans le même temps, les dernières études montrent que le gain moyen de productivité peine à atteindre +1% par an (0,8% pour être plus précis).

Il est donc loisible d’en déduire que les gains de productivité engrangés, malgré tous les efforts de dématérialisation des cabinets, sont au moins deux fois plus lents que la perte sur leurs honoraires.

Malgré la ruée vers la fonction marketing et commerciale, et vers l’acquisition de logiciels de production de conseil additif dont les résultats ont été médiocres ces dix dernières années.

Comment réagissent donc les cabinets ?

Nous voyons se dessiner deux écoles, oscillant entre compensation et repositionnement.

Concernant l’école de la compensation :

1/ L’accumulation de dossiers dans les missions traditionnelles est une piste avec ou sans croissance externe : les cabinets ont augmenté leur volume moyen de dossiers de 171 à 222 (source B-Ready) de 2003 à 2013 soit +30% de dossiers de plus en plus petits par les honoraires moyens !

2/ La part de la masse salariale en rapport du CA global a été fortement contrainte, elle perd 1% tous les trois ans. La rémunération de l’expert est la dernière variable d’ajustement. Nous avions évoqué ce sujet dans notre « Livre blanc : révolutionner l’organisation productive des cabinets ». La perte d’attractivité qui s’ensuivra (et se perpétuera) nécessairement ne mettra pas La Profession dans le bon sens pour envisager les réorientations nécessaires…

Concernant l’école du repositionnement :

3/ Un petit nombre de cabinets plus « visionnaires » ont compris qu’ils devaient revoir de fond en comble tous leurs processus de production pour les optimiser de façon draconienne. Ils recherchent des gains de 5 à 10 points rapidement avec de nouvelles méthodes supportées par des outils novateurs (voir le blog www.turbobusiness.fr);

4/ Les mêmes ou d’autres jouent sur un décalage de leur positionnement stratégique, pour éviter au maximum une concurrence frontale sur les prix :
– positionnement industriel ou full web avec l’argument prix en tête de gondole ;
– positionnement artisanal plus spécifique jouant la qualité et le conseil, avec de solides savoir-faire.

Choices of a businessmanQuelles sont les conséquences pour le futur proche ?

1/ La période fiscale s’allonge un peu plus chaque année pour la plupart réduisant encore le moment de s’occuper des clients et a fortiori du cabinet ;

2/ les performances de la Profession sont tendanciellement (et parfois insidieusement) à la baisse ;

3/ Le nombre de cabinets en difficulté s’accroît mécaniquement, poussant les « anciens » à la retraite et certains moins anciens au regroupement, parfois en catastrophe. La concentration s’accélère et la lame de fond « dématérialisation » scie la branche sur laquelle beaucoup sont assis, en boostant encore plus la baisse des honoraires !

Cette spirale crée un gouffre croissant entre les plus forts et les plus faibles : elle se nourrit de l’appétence de beaucoup pour les outils purs de production qui ne résoudront pas le problème.

C’est l’organisation de la production qui doit être promue…mais elle est moins sexy !

Quand les gains de productivité ne rattrapent pas la baisse des honoraires, il faut rapidement réagir pour ne pas sombrer.

Un grand nombre de cabinets reste trop attentiste : il prend de ce fait un risque considérable pour sa pérennité.

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