Comment refonder le modèle économique de votre cabinet ?

ModeleEconomiqueComment refonder le modèle économique de votre cabinet ?

Le modèle économique des cabinets d’expertise comptable et de commissariat aux comptes est-il en sursis ?

Comme nous l’écrivions dans notre article « La faillite d’un incertain modèle économique » dès 2012 (téléchargeable ici), tout confirme que le modèle traditionnel du cabinet est entré dans une profonde phase de mutation.

La multiplication des articles sur l’ubérisation et la robotisation de la Profession Comptable est le syndrôme d’un malaise de plus en plus profond.

La dégradation continue des chiffres de la Profession le prouve :

  • croissance déflatée proche de zéro (seuls les grands cabinets promoteurs de la croissance de leur CA par la croissance externe affichent des taux supérieurs à 5%) ;
  • productivité réduite à moins de 1% par an malgré la « course à l’armement numérique » ;
  • baisse tendancielle des honoraires des missions traditionnelles et de leur rentabilité ;
  • baisse des résultats des cabinets malgré la contraction de la masse salariale et des rémunérations des associés.

Une fois ce constat accepté, il faut réagir

Il n’est pas question de s’enfoncer dans la déprime mais bien de réagir sans plus attendre !

Mais il y a réagir et réagir…

Les premières réactions ont été de compenser les baisses par plus de temps passé, moins de rémunération, plus d’outils accumulés et plus de pression.

Ainsi, comme la plupart des cabinets, vous avez déjà :

  • serré vos charges au maximum là où c’était possible ;
  • tenté une réflexion stratégique ;
  • essayé de vous regrouper à plusieurs cabinets ;
  • mutualisé des ressources productives ;
  • externalisé (voire délocalisé) des prestations ;
  • engagé une mutation vers le cloud et la dématérialisation ;
  • crée un site web plus moderne ;
  • sensibilisé les collaborateurs sur la nécessité de proposer du conseil ;
  • conçu un catalogue épais de nouvelles missions ;
  • acheté une batterie de logiciels pour les produire.

Ouf ! Déjà un sacré travail ! Mais a-t-on vu les chiffres rebondir ? Que nenni…

gestion-du-changementTout cela n’a pas eu les effets escomptés ! Pourquoi ?

Au-delà du temps nécessaire à tout changement, il nous semble que la plupart des cabinets n’ont pas refondé profondément leur modèle économique.

→ Ils s’accrochent encore à l’ancien modèle… qui est encore le modèle actuel soit dit en passant !

Avec :

  • les mêmes clients
  • les mêmes missions
  • les mêmes collaborateurs
  • et le même mode de management !

Et en captant de façon indifférenciée tous les prospects qui se présentent, avec la même méthode de valorisation de leurs honoraires et parfois le même argumentaire lui aussi indifférencié…

Comment pourrait-il en être autrement ? Et comment engager cette mutation en tenant compte du passé qui est forcément vivant dans le présent ?

Ce qui condamne votre modèle économique, en une phrase

Votre modèle économique repose grandement sur des prestations liées aux obligations légales des entreprises : cette force qui a longtemps alimenté la prospérité des cabinets est la même qui les tue à petit feu aujourd’hui (rappelez-vous l’image de la grenouille…).

En une phrase :

Le modèle d’affaires de la Profession Comptable repose sur des prix élevés pour des prestations à faible valeur ajoutée !

Ceci n’est tout simplement plus possible, et le marché vous le fait savoir… d’autant plus dans un contexte où les honoraires baissent avec simultanément des RH de qualité dont les coûts poussent à la hausse.

D’après Xavier NIEL, patron charismatique de Free, la clé du succès industriel, c’est « low price et high cost », au sens de prix bas pour une forte valeur ajoutée.

Il indique que la réussite d’un nouveau produit repose sur :

  1. sa désirabilité qui repose beaucoup sur une communication « virale » via le bouche à oreilles et les réseaux sociaux ;
  2. son caractère « disruptif » : il doit se démarquer totalement de tout ce que font les concurrents.

Alors ?

→ La comptabilité est-elle désirable ? Hum…

Peut-elle devenir disruptive ? Possible si vos processus collaboratifs avec le client sont totalement refondés pour lui proposer une information fréquente, pertinente, sécurisante et débouchant sur des conseils à valeur ajoutée. Mais c’est loin d’être le cas aujourd’hui dans la plupart des cabinets.

→ Un tableau de bord est-il désirable ? Possible (un certain temps, l’effet « nouveauté ») mais si tous les cabinets en proposent avec plus ou moins la même approche, le taux horaire (d’une nouvelle prestation indifférenciée) pour votre cabinet deviendra-t-il désirable ? Hum…

D’autant que le passé a montré que ces tableaux de bord n’étaient pas pérennes dans les tpe : ne faut-il pas se poser la question de savoir pourquoi ?

Rappelez-vous : « Quand tout le monde pense la même chose, plus personne ne pense ! »

Appliquez cette phrase à une grande partie des évolutions promues dans la Profession depuis dix ans, et vous comprendrez mieux pourquoi tous les « changements » actuels ne vous procurent pas les bénéfices attendus, malgré tous vos efforts.

Nous vous proposerons dans ces colonnes des témoignages de cabinets qui réussissent à inverser totalement la tendance : leur réussite s’appuie sur un profond « reformatage mental » (un autre article écrit en 2013 téléchargeable ici) notamment au plan de la stratégie (voir aussi « Changer d’espace stratégique » téléchargeable là), tout autant que sur le plan de l’exécution.

JourneesStrategiquesCes journées seront animées par Michel PERUCH, consultant international spécialiste de la création d’une stratégie de croissance durable dans les secteurs d’activité en difficulté.

En savoir plus sur les travaux du Club RC&A.

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